든 생각

마크 로버지의 "세일즈 성장 무한대의 공식" 을 요약해 왔습니다. 저자가 직접 Hubspot에서 세일즈 조직을 바닥부터 만들면서 경험한 세일즈 성공 방식을 담은 책입니다.

맡고 계신 포지션에 따라 유의미하게 읽을 부분이 다를 것 같은데요, 임원급에서는 세일즈 조직의 구성, 인사(채용,교육), 관리/보상 부분에 초점이 맞춰질 것이고, 저같은 어.. 일개 직원은 세일즈의 구체적인 방법론과 "지금 내 세일즈에 도입해야 할 것"을 위주로 읽었습니다. 특히 저희는 세일즈 인원이 아주 소수이고, 아직 체계화가 되어 있지 않은데 이 책을 보면서 가이드를 잡았습니다.

제가 가장 의미있게 본 지점은 세일즈에 대한 저자의 철학으로, 세일즈가 더 이상 단순히 물건을 파는 사람이 아닌, 고객의 입장에서 문제에 대한 솔루션을 찾고, 고객의 성공을 위해 지원하는 컨설턴트로의 역량이 필요하다는 의견이었습니다. 기존의 세일즈는 천대받고 귀찮은 존재였다면, 현대의 세일즈는 고객의 문제를 적극적으로 해결해 줄 수 있는 외부의 조언가, 생각 리더가 되어야 한다고 얘기했습니다. 오늘도 세일즈 현장에서 고투하시는 분들께 도움이 될까 하여 전달해 드립니다. (그리고 리브샌드박스도 응원해 주세요 😍)

요약

(채용/교육/성과관리/관리에 대한 부분은 요약에서 많이 배제함)

허브스팟에 잘 맞았던 세일즈맨의 5가지 특징

코칭 수용 역량 (Coachability)
호기심(Curiosity)
성공 경력 (Prior success)
지성 (Intelligence)
노동윤리 (Work ethic)

이를 각각 지표별로 가중치를 두어 면접에서 평가했고 (1-10) 점수에 따라 채용을 결정

세일즈 방법론의 3가지 요소를 정의하라 : 구매결정 과정, 세일즈 프로세스, 자격 부여 매트릭스

구매결정 과정 : 고객이 제품을 구입할 때까지 거치는 일반적인 단계
세일즈 프로세스 : 구매결정 과정을 기반으로 한 판매사의 workflow. 구매결정 과정 동안 소비자를 지원. 단계별로 점검할 수 있어야 함
자격 부여 매트릭스 : 잠재고객이 가지고 있는 특성들의 표, 잠재고객을 도울 수 있는지, 도움을 원하는지, 잠재고객으로부터 어떤 정보가 필요한지 정의
- 허브스팟의 경우 GPCT : Goal, Plan, Challenge, Timeline : 고객의 목표 / 계획 / 제약사항 / 타임라인
  - Goal : 잠재고객이 집중하는 비즈니스 목표 - 고객의 양적인 목표
  - Plan : 목표를 수행할 방법, 구매자의 계획에 우리의 수단이 도움이 될 수 있는지 / 적절하지 못한 계획을 효과적인 전략으로 유도
  - Challenges : 구매자의 계획 실행에 따르는 도전 과제. 적합한 인원 / 예산 / 고객 역량에의 격차 등 효과적으로 지원할 방안
  - Timeline : 목표 달성의 마감일 - 어떻게 산출되었는지, 그때까지 목표 달성이 되지 않으면 어떻게 되는지. 목표 달성을 어떻게 당길 수 있을지

세일즈맨은 구매자들에게 자신이 내놓은 해결책이 무엇이고 그들의 목표에 어떤 도움이 될지 이해하라고 하면 안 된다. 대신 세일즈맨이 구매자들의 목표가 무엇이고 그들이 생각한 해결책이 목표에 어떤 도움이 되는지 이해해야 한다.

콜드 콜이나 원하지 않는 이메일이 상품 구입으로 이어진 경우는 매우 드물었다. 반면, 구글 검색이나 소셜미디어를 통한 대화가 대부분 구매에 영향을 미쳤다. 구매자들은 직장에서 겪는 문제의 해결책을 검색해볼 수 있다. 이 행동이 현대적인 세일즈와 마케팅 깔때기 (Funnel)의 시작이다.

"인터넷은 구매자에게 힘을 실어준다. 현대적인 수요 창출 전략은 아웃바운드 마케팅이 아닌 인바운드 마케팅에 집중되어야 한다."

SEO를 위해 인바운드 링크와 소셜미디어 팔로워 수를 늘리는 데 필요한 2가지 간단한 행동

질적인 콘텐츠 (블로그, e-북, 웨비나 등)을 자주 만든다.
이미 가망고객들이 참여하고 있는 소셜미디어에서 활동한다.

인바운드 세일즈에서 필요한 전략 : 기존의 세일즈 방법론과의 차별화

엘리베이터 피치 대신 맥락으로 리드하라 : 매번 다른 내용으로 상대방에게 필요한 정보를 제공하라.
- '부정하기'를 바탕으로 세일즈 할 때 성과가 좋았다 : '올해는 페이스북 마케팅을 우선순위로 두지 않으시는 것 같군요' 등 - 심리적 작용 유도
아래에서 위로 전화하기 : 의사결정자가 최우선순위로 삼는 문제를 당신의 제품이 해결할 수 있게, 올바른 대상이 관여하도록 만들어야 한다.
- 접촉한 관계자를 무시하고 직접 의사결정자에게 전화할 수 있다 - '당신의 팀원들에게 질문이 들어와서 우리가 해결책을 제시해 주겠다' → 의사결정자의 맥락 역시 처음 접촉한 관계자의 구매 맥락과 유사할 것이라는 추측
- 처음 접촉한 관계자에게 먼저 전화하고 후속조치로 의사결정자에게 전화하기 : 가능성 향상
개입 단계로 우선순위를 정하라.
- 대처가 늦어진 고객이 아닌 가장 최근에 개입된 잠재고객에게 먼저 영업 전화를 해야 한다. (웹 사이트 방문, 이메일 열람, 소셜미디어에서의 핵심문구 언급, 우리 회사/임원을 팔로우한 사람 등)
인바운드와 아웃바운드 세일즈 전담을 나눠라 :
- 목표를 나눠서 분담하라 - 잠재고객이 어디서 유입되는가에 따라 담당자를 따로 두는 전략을 취하라.

잠재고객의 특징에 따라 접근 전략 수립 :

잠재고객 발굴 전략을 상대에 따라 개인화한다. 재정 단계, 업계 수상 등 해당 기업 소식을 확인하고 메시지 관련 정보를 가볍게 언급한다.
상대 기업이 우리 기업의 정보를 열람한 바가 있는지 확인해 관련 정보를 제공한다 즉각적으로 상호작용이 있을 때 개입해 구매자의 행동에서 드러나는 구체적인 관심사를 언급한다. 이는 가망고객 발굴을 가속화한다.