요약
스타트업이 기존 기업을 이기는 방법:
모든 대기업의 장점은 반대로 이용하기 좋은 약점을 낳음: 규모가 커짐에 따라 업무의 난이도가 초선형적으로 높아지기 때문. 고객을 한번에 많이 확보할 수는 있지만, 기존 제품을 바꾸기 매우 어려움.
- 정량화할 수 없는 위험 감수
- 대부분의 "정량화된 위험 - ROI 분석"은 대부분 틀리기 마련이고, ROI 분석은 진짜 좋은 아이디어를 거부하거나 분석이 어려운 큰 베팅을 하지 못하게 막는다. 또한 리스크 관리의 측면에서 위험을 지려고 하지 않는다.
- 수익성 있는 틈새 시장 공략
- 기존 기업은 수익률에 실질적인 규모의 영향을 미쳐야 해서 (통상 현재 매출의 10%) 작아 보이는 사업은 건드리지 않음. 다만 스타트업은 두 명이 100만 달러만 벌어도 성공이고, 대기업이 공략할 여력이 없는 니치와 ICP에 집중할 수 있음. 오히려 기존 기업이 클수록 스타트업은 경쟁에 대해 걱정할 필요가 없다
- 확장할 수 없는, 즐겁고 가치 있는 일을 하기
- 확장성을 고려할 필요가 없는 빠른 이터레이션: 몇 주만에 빠르게 무언가를 출시하고 반복할 수 있음. 대기업은 “단기적으로” “많은 양의” 매출을 필요로 하며, 6년동안 ARR 0에서 2천만 달러가 되는 식의 형태는 결코 원하지 않음. 한편 스타트업이 6년동안 매출 2천만 달러를 벌었다면 매우 빠른 성과
- 탁월한 고객 서비스
- 창업자가 고객 서비스 티켓을 쳐내는 것은 압도적인 고객 경험임. 오히려 기술 지원 담당자가 수천 명이라면 이런 서비스를 받을 수 없고, 훌륭한 고객 지원은 고객의 사랑과 충성도를 키울 수 있음. 문제가 발생해도 용서하고, 큰 장애가 있어도 응원받을 수 있음.
- 새로운 기술 활용
- 기술 자체가 경쟁 우위를 창출하기도 하며, 현재 AI의 경우처럼 이전에는 불가능했던 일이 가능해지기도 함. 스타트업은 안정성이 떨어지는 기술을 활용하더라도 기존 대비 훨씬 효율적이라면 갈아엎는 데 시간을 써도 의미가 있음.
- 개성을 보여주기
- 대기업의 표준화, 무던함은 강점이기도 하지만 스타트업의 개성, 진심 및 강한 호불호는 초기 고객 베이스를 만드는 계기가 되기도 함. 얼리어답터를 제대로 확보하려면 강한 개성을 갖추는 것이 나음
- 제로섬이 아닌 일을 하는 것
- 기존 마케팅 채널 중 제로섬(애드워즈, SEO, 퍼포먼스 마케팅, 제휴)이 아닌 Positive-sum 게임(소셜 미디어, 뉴스레터, 앱 마켓, 공동 프로모션)를 하면 기존 기업이 막을 수 없음
- 전반적으로 더 나쁘지만 대부분의 측면에서 수용 가능한 수준의 제품
- 대기업에게는 필수적인 극도로 낮은 업타임과 보안, 품질, 확장성 등 사람들이 덜 중요하게 생각하지만 갖추기에는 매우 비싼 요소를 적당한 수준에서 타협하고, 대신 ICP가 중요하게 생각하는 영역에서 압도적으로 나은 제품 만들기
- 이익 중심점에 저비용으로 맞서기
- 기존 기업의 정해진 BM과 정적인 코드 베이스 및 브랜드에 대해 민첩한 움직임과 낮은 가격으로 공격이 가능함. 기존 기업은 고가치 사용자에게 집중하게 하고, 스타트업은 시장 점유율을 빠르게 빼앗을 수 있음.
소개하는 말
2010년에 런칭해 2024년 매출이 4억 달러에 달하는 워드프레스 호스팅 업체 WP Engine의 창업자가 쓴 ”어떻게 스타트업이 기존 기업들을 이길 수 있는가(How startups beat incumbents)글을 한글로 번역했습니다.
심사역들이 자주 하는 질문으로 “어떻게 시장 선도 업체를 이길 수 있을까요?”가 있습니다. 혹은 더 나쁜 버전으로는, “국내 대표 IT 플랫폼인 N, K사가 똑같은 것을 하면 어떻게 대응하나요” 등의 질문을, 스타트업 입장에서 고민하면 아래와 같은 답을 생각해볼 수 있겠습니다.
프릭스 역시 시장 선도 업체와의 경쟁이 있고, 심지어는 구글이 문서 도구에 무료로 도입한 전자서명에 대응하기 위해 경쟁력을 키우고 있습니다.
큰 시장에는 명확한 틈새와 각자 다른 고객 세그먼트가 있고, 많은 스타트업이 질문하기는 쉽지만 답하기는 어려운 위 질문에 자신만의 니치와 강점을 살려서 좋은 답을 만들기를 바라는 마음에 공유합니다.
스타트업이 기존 기업을 이기는 방법: